背景

U社は子育てをしている家庭向けのフリーペーパーを発行しています。
発行を始めてから数年が経ち、この地域での知名度と読者の定着を実感していましたが、営業部長はフリーペーパーの「収益」を伸ばしていくための施策で悩んでいました。
 

課題

苦戦する広告契約。回り尽くした営業先。

U社の媒体における広告営業の方法として、枠売りを中心におこなっていたため単発での掲載契約が多く、あまり年間の契約が取れていないのが現状でした。

長年発行を続けていることもあり、広告枠に出稿する企業や店舗といったターゲットのクライアントは、営業に回りきってしまい、なかなか新規で広告枠を獲得することが出来ていません。
また、クライアントの中には「紙媒体へ掲載して効果があるのか」といった疑問を持つ人もいました。

U社としては広告収益が重要な部分になってくるので、営業部長は安定的に広告枠伸ばしていきたいところでした。

打開策はエリア拡大より、ターゲットの拡大？

フリーペーパーの収益を伸ばしていく方法として、営業部長は
　・エリアの拡大
　・ターゲットの拡大
この2つの施策を考えていました。

しかし、広告営業をおこなうエリアやフリーペーパーを配布する場所を拡大するとなると、今いる営業マンだけでその地域を回りきるにはリソースが足りないため、増員が必要になる可能性もあります。
そのため地域は同じでも、ターゲットの範囲を広げて広告営業をおこなっていく施策の方が現実的だと、営業部長は考えました。

実際、フリーペーパーの広告枠には病院や不動産、幼稚園といった様々なクライアントの情報を掲載しています。
しかし飲食店に関しては、広告掲載にかかる費用と、広告をきっかけに来店する客数などを比較すると、単価が合わないことが多く、フリーペーパーへの掲載数もあまり多くありません。
そのため、U社としても積極的に広告営業をかけていくターゲットにはしていませんでした。