解決

自社の目指す方向性と合致したツールとの出会い

ARについて問合せた会社のひとつに、スターティアラボ社の『COCOAR（ココアル）』がありました。

詳しく話を聞いてみると、『COCOAR』は自社内で簡単にARを作成することができ、導入した会社からのサービス展開に関しても自由度が高いため、「J社の商品」としてARを提供することができます。
また、営業マンも簡単にARを作れるため、クライアントに合わせたサンプルを持っていくことができます。

J社が目指す印刷事業の拡大において、新規参入と継続取引のためのツールとして活用するARは、スターティアラボ社の『COCOAR』が一番合っていると感じ、導入に至りました。
また、数々の導入実績やサポート体制がしっかりしていることも、導入する決め手となりました。

新規参入のため行動を積み重ねた結果、お客様の傾向が明らかに

新しい営業ツールを手にした営業部長は、さっそく課員と一緒に営業活動をはじめます。
まずは、今までおこなっていた営業手法のテレアポから始め、クライアントに「ARの話を聞いてもらうこと」に注力をしました。

クライアントの中には、もちろん「ARに興味がない」というところもありましたが、「一度サンプルを作って欲しい」といった前向きな依頼をいただくこともありました。
訪問をして話を聞いてもらう中で、「この話題を出すと興味を持ってもらえた」や「今回の話し方は良くなかった」といった情報共有を、課員と何度も話し合いをし、ARを売上に繋げるための改善を重ねました。

こうしたPDCAのサイクルを回していくことで、だんだんと「この業種にはこんな提案が響く」といった、お客様ごとの傾向が見えてきたのです。


そんな中、営業マンのひとりが、訪問先の近くにあった観光協会へ飛込みで訪問をしました。
改善を重ねた観光協会向けのAR企画について話をしてみると、担当者の方から「面白そうだから、一緒に活動している商店連合会の方にも話をしてみたい」と、紹介をもらえることになったのです。
そして、実際に商店街でおこなわれるイベントの告知ポスターに、ARを活用してもらっています。

また別の営業マンは、「自分は教育関連のクライアントに訪問する」と決めて行動を重ねた結果、とある学校パンフレットでARを活用する案件につなげています。


J社の営業マンは、「情報管理システムを導入しませんか？」と提案していた頃よりも、目に見えてわかるARを切り口に話ができるため、新規参入の際のフックツールとして役に立っており、また「ARの営業が楽しくなってきました」と話しています。

継続的な取引の実現から、本業サービスへとつなげていく

また、クライアントと継続できるサービスとしても活用ができています。

今までの紙媒体の印刷で発注が来ていた季節ごとや期が変わるタイミングに加えて、ARで見ることが出来る動画コンテンツの変更や、新しいARを活用したチラシの制作依頼など、以前よりもクライアントと打ち合わせる機会も増え、定期的な取引につながっています。


J社の目標としては、ARでつながることができたクライアントに対して、ゆくゆくは本業の情報システムの事業へと結びつけていくことを掲げています。

一方、営業部長の今後の目標として、「月が変わったときには、すでに売上目標の半分が受注できている状態を目指したい」と意気込んで、課の営業マンたちと『COCOAR』の提案をおこなっています。