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Case事例

業種:デザイン制作P社

何でも制作できる強みを活かせていない…
できることを「横展開」し、単価を上げたい

背景

P社は地方の郊外で、デザインを中心に広告制作、動画、ウェブ制作など幅広く取り扱っていました。
仕事は既存のお客様から紹介してもらうことが大半で、狭くとも深い付き合いができていました。

課題

P社で「できること」は多いのに、付加価値の提案ができていなかった。

P社は社長とデザイナーを含んだ5名で経営しています。
既存のお客様からの紹介で仕事をする理由として、基本的には制作を中心に置いており、営業活動をおこなうのは実質社長一人のため、仕事を取りに行くリソースが足りないからです。
そのため、新規のお客様を獲得するよりは、既存のお客様の満足度をより上げるための施策を考えていました。

P社は映像やウェブ制作など様々な案件に対応できるため、紹介のみの営業方法でも依頼が多いということを強みにしています。
しかし、例えば映像を制作したお客様にウェブ提案、デザインを依頼されたところに動画制作の提供といった、P社ができることを横展開させて提供するといったことができていませんでした。
そのため社長は、複数のサービスをお客様に提供できるように提案方法を変えていきたいと考えていました。

提供していきたいのは、「お客様が求める以上のもの」。

P社の仕事は、お客様から依頼された案件に対して企画や制作などをおこなうことが主でした。

紹介をもらえる理由として、お客様の求めるものを100%実現することをモットーとして事業をおこない、それが実現ができていたことから高い満足度が生まれ、紹介をいただける関係性を作ることができていたのです。
その中で社長は、期待される100%を超えた「お客様が求める以上のものを提供したい」と考えていました。

課題のポイント
ポイント
お客様の依頼に付加価値を与えられておらず、横展開ができていなかった
ポイント
営業リソースがないからこそ既存顧客に付加価値の提供し、満足度の向上につなげたい
やじるし
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