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Case事例

業種:資材メーカーD社

ただの「電子化」はもう終わり? 
―とあるメーカーの営業効率アップの秘訣―

営業にタブレットを導入したものの・・・

背景

資材メーカーのD社は、業界屈指の商品数を誇っています。
製品カタログも各商材別に制作しており、その圧倒的な品揃えゆえに多方面から信頼を寄せられていました。

 

課題

業務改善をおこなったものの、改善策とはならず…

D社の持ち味ともいえる「商品数の多さ」のため、商材の種類ごとにカタログが作成されています。そのため、営業マンはいくつもの製品カタログを持ち運ぶ必要がありました。

「重たいカタログを持ち運んでいる社員が少しでも楽になれば」と、D社は営業マン向けにタブレット端末を導入し、業務改善をはかりました。

しかし、タブレットから閲覧する自社のウェブサイトでは、載せている製品情報が足りないことや、カタログのPDFは使いづらいという意見が多くありました。タブレットを導入したものの、今までと同様に紙のカタログを持ち運んで使用している営業マンが大半を占めており、活用しきれていませんでした。

「せっかくの設備投資も、使われなければ宝の持ち腐れでしかない」と、事業部長は頭を悩ませていました。

 

販売代理店の売上と、自社との関係性にも課題が?

さらに、D社では資材の種別ごとに販売代理店を持っていました。
代理店の中にもよく売ってくれている会社と、あまり売上の芳しくないところでの、売上の差が大きいという課題がありました。

内訳を見ていくと、よくD社に顔を出しに来てくれている代理店は、売上も好調です。メーカーと代理店の関係性も、売上に関わる要因のひとつなのでしょうか。

事業部長はなぜ売上が伸びにくいのかという原因を追究し、このような代理店の間での売上の偏りを改善しなければならないと思っていました。しかし、日々の業務に追われていて優先順位が低くなっていたのが現状です。

「どうすればこの偏りは改善されるだろうか」と頭を働かせるものの、これといった具体案は思い浮かんで来ず、事業部長は情報収集を始めることにしました。

 

課題のポイント
ポイント
営業マンがデジタルツールを活用しきれていない
ポイント
販売代理店の中で、売上の差が生じている
やじるし
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