背景

I社は地方にある印刷会社ですが、特別な印刷機材を持っているわけではなかったため、I社の強みを探している途中でした。

課題

印刷以外の事業を始めなければと思うものの、変わり方がわからない

印刷業界が衰退している中、「印刷」の業務だけに特化していては事業が成り立ちません。
営業部長は、今後は出版や映像・ウェブ制作など、様々な事業に対応できる制作会社に変わっていかなくてはならないと考えていました。
仮に社内で対応していく場合、制作ができる人材が必要ですが、人材の確保はとても大変なことでした。

また印刷会社も御用聞きではなく、「提案型営業」に変わらなくてはならないと実感していますが、すぐに変われるものではありません。
実際にどうなったら提案型といえるのか？どうやったら変われるのか？といった疑問が頭をめぐり、営業部長は悩んでいました。

既存顧客の安定的なリピート依頼を増やしていきたい

I社の業務形態としては、大きな案件よりも小規模な制作物を、様々な会社から数多く受注するという体制だったため、安定的なリピートの依頼をもらうことに課題がありました。

そのため、I社としても常に新規顧客の開拓が必要で、営業マンが常に営業活動をしていましたが、新規でお客様を獲得することはとても難しく、なかなか取引先が広がっていきません。

営業部長は、新規獲得がしやすくなるために営業マンにとって武器になるような提案ツールや、既存顧客からのリピート依頼につながるような施策を考えなければと、試行錯誤していました。