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Case事例

業種:印刷会社L社

なぜ印刷物の受注のために、
印刷<以外>の提案が効果的なのか

背景

地方の印刷会社L社は、印刷物の受注のためには、印刷物「以外」の付加価値提案が必要だという認識が広がってきていました。

課題

印刷以外の幅広い提案が、印刷の受注に近づくことに気付いたものの…

L社は、現在の社長が二代目で「会社を変えていきたい」という意欲が強く、また、新しいことに対しても偏見を持たず、色んなことに挑戦していこうという体制に変わろうとしていました。

ただ、上層部も営業マンも未だ「印刷物」が中心に置かれており、印刷以外の幅広い提案をした方が最終的に印刷の受注につながりやすくなると頭では分かっていっても、つい目先の受注を取るために、印刷物の提案に特化してしまうという傾向がありました。

しかし、「印刷物」に関するコンペでも、最近では同時提案でウェブ制作や動画制作といった、印刷物ではない提案がある会社が勝ち取ることも多くあります。
こうした案件が増えてきたことから、今まで印刷物に誇りを持って営業を続けてきたL社の営業マンたちも、ようやく印刷以外の「付加価値」の提案が大事だということに気が付いてきました。

だんだんとお客様から、印刷以外の制作依頼が増えていた。

こうした背景があったことから、L社では地域の情報誌をまとめた電子ブックサイトの運営をはじめとして、自社専用のオリジナルARアプリを作ったり、GISを利用したマーケティング提案をおこなったりと、様々な事業を始めました。
印刷以外の提案を進めたものの、ARについてはL社独自のオリジナルARを提供していく中、「独自」ということがなかなかアプリのダウンロードに結び付かず、それが原因でお客さまの獲得にも結びついていませんでした。

また、とある時パンフレット制作の既存のお客さんから『ActiBook(アクティブック)』の製品指定で電子ブックと印刷物の制作依頼がありました。
この案件は制作部数も多く、なんとかL社での受注につなげたいと考えた課長は、ActiBookのシステムを提供しているスターティアラボ社へ問合せました。

課題のポイント
ポイント
印刷物以外の制作依頼が増えてきており、対応していきたかった
ポイント
「専用のアプリ」が裏目に出て、顧客の獲得に結びついていなかった
やじるし
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