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Case事例

業種:印刷機材P社

縮小する印刷市場…
地方の立て直しとデジタル化を
達成した方法

解決のポイント
ポイント
社内で勉強会を開くことで賛同者を増やし、営業ツールとして活用を始めた
ポイント
他社と違った企画を提案できたことで、受注につながった
ポイント
ARで成果を出すことで、必要性が他の社員に周知された
やじるし

解決

これからデジタル化を勧める企業にとって、最適なツールとの出会い

情報を集めるため、とある展示会に参加したD氏は、通りかかったスターティアラボ社のブースでAR作成ツール『COCOAR(ココアル)』を目にしました。
AR(=拡張現実)については名前を聞いたことがあるという程度だったため、詳しく話を聞いてみることにしました。

『COCOAR』は、印刷物の付加価値サービスとして、印刷会社からARを提供できるようになる営業ツールでした。
D氏は今まで「ARといえば3D」というイメージあり、印刷会社の事業とは繋がりにくいものと考えていましたが、『COCOAR』は簡単に紙とデジタルを繋ぐことが出来るため、これからデジタル化を目指そうとしている印刷会社にはうってつけのツールでした。

D氏は『COCOAR』が、これからP社が目指すビジョンや事業ととても親和性が高いと感じ、導入を検討しました。
しかし、D氏一人だけの力で活用していくのは厳しいため、スターティアラボ社の営業マンに協力してもらい、まずはP社の中で勉強会を開いてもらうことにしました。

他社と違う提案が響き、増えていくARの受注

P社で開いた勉強会では、これからの印刷市場や、『COCOAR』を使ったARの作り方、P社で活用するとなった際の具体的な営業方法など、たくさんの話をしてもらいました。
すると、ライバルが多く苦戦していた地方営業所の社員が『COCOAR』を使った今後の展開に対して希望を見出し、導入に賛成の手を挙げてくれました。

さっそくD氏と営業所の営業マンは『COCOAR』を使った提案をはじめました。

地方営業所では、コンペの提案の中にARを組み込み、印刷物だけでは伝わらない情報を補完できること、そして他社とは違う企画を提案できたことで、官公庁の印刷物の受注を取ることができています。

一方D氏は、すでに取引のある会社に対して、簡単にARのサンプルを作れる特性を活かして「P社でARを始めました」という挨拶回りと一緒に、ARの周知をおこなっています。
こうした周知活動もあり、既存の印刷物に対してARを設定する追加発注があったり、代理店からARの制作に関して声がかかったりなど、ARがきっかけとなって受注することが増えてきました。

変わり始めた社内の意識とP社の未来

自分と営業所の社員がARを使った実績を作ったことで、はじめは懐疑的だった他の社員にも、「ARを提案したほうが営業成績が上がる」という認識ができてきました。

また、社員の中には映像編集に興味を持ち、自分でも動画編集が出来るようになったり、3Dのコンテンツを制作し始める社員も出てきたりと、社員の意識も変わってきました。

必要なことは「このツールを使って、何を提案するか」ということ

D氏は、『COCOAR』の導入に対して、このように考えています。

「今はまだ『デジタル化』や『提案型営業』ができる環境を整えたところです。
大変なのは、『このツールを使って、お客様にどんな提案ができるのか』を考えることです。

例えば、『COCOAR』のログ情報から『どんな属性の人が、何時に、何を見たか』といった情報を取ることはできますが、この情報をお客様への提案に活かすも殺すも、私達次第ですよね。

こういった部分に関しては、スターティアラボ社の営業マンやコンサルタントの担当者と連絡をとって相談に乗ってもらえるので、とても心強く感じています。
これからP社が変わっていく様子を楽しみにしてもらいたいですね。」

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