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Case事例

業種:印刷会社W社

印刷事業の決算は赤字続き…。
受け身の印刷会社に「黒字化」が見えた方法とは

解決のポイント
ポイント
抱えていた課題を浮き彫りにし、取り組むべき施策を選定した
ポイント
自社の強みを打ち出し定期的に情報配信をおこなうことで、W社を印象付けた
やじるし

解決

変わるためにまず取り組んでいきたい、マーケティング施策。

とある日、W社は展示会で知り合ったスターティアラボ社からウェブのコンサルティング提案を受けました。
事業部長はW社が変わるためのヒントになるかもしれないと思い、具体的な話を聞いてみると、その内容に驚きました。
そのときの担当営業が話してくれた、ウェブサイトへのアクセス数を増やすためにキーワードで上位表示させるための方法論や、アクセスしてくれたユーザーからどうやって問い合わせをもらうかといったウェブマーケティングの考え方が、事業部長が勉強会で聞いていた内容ときれいに重なり、提案内容がストンと落ちました。
話を聞いて、赤字続き一刻も早く脱するためにはマーケティングに取り組む必要があると感じました。

そして、コンサルタントとのW社での課題を話し合った結果、「既存顧客からリピート受注するためのフォローアップができていない」という問題が浮き彫りになり、新規開拓もしなくてはならない項目の一つですが、優先順位をつけたときに「休眠顧客の掘り起こし」から手をつけていく方が良いという方向で決まりました。

もともと社内に営業部はあるものの、お客様からの依頼が入った際に役員と営業担当者が訪問するだけに留まっていたため、ウェブサイトのメインターゲットを既存顧客に絞り、既存顧客にアピールできるコンテンツの拡充と、既存顧客に対するフォローアップ訪問を行っていくことを目標に、ウェブサイトのリニューアルをおこないました。

自社の強みを発信し、W社の存在をアピールしていきたい。

事業部長は、お客様が何か困ったことや新しいアイディアを持ったときに、「W社に問合せれば答えが見つかるのではないか」という期待が喚起されるようなウェブサイトを目指しました。

その中で、縮小傾向にある印刷業界では、新しいことをやりたいけれど踏み出せないという会社が多い中、積極的に新しい取り組みをおこなうW社の姿勢はアピールできる材料だと考えました。

具体的には、これまでにフォローアップ訪問の経験がなく、訪問しても何を話したら良いのかわからないという課題に対し、W社が会社として取り組んでいる新しい印刷技術・設備の導入や、講習会への参加・朝会などの勉強会の実施などをウェブサイト上でしっかり発信し、それを話のネタにしていこうと考えました。
これらのコンテンツは、既存顧客にW社をアピールする一方で、さまざまな印刷会社に幅広く訴求できると考え、新規お問い合わせも期待していました。

リニューアル後、増えてきた問合せ件数と、見えてきた黒字化。

ウェブサイトのリニューアル前は新規の問合せはほぼ0件だったところ、リニューアル後は月に3~4件安定的に問合せが来るようになりました。
W社では一度取引が始まれば長期的な付き合いができるため、1件の新規受注が大きな意味を持ちます。
印刷事業では直近3期連続で赤字だったため、その赤字分を他部門で補っていたところ、リニューアルした年は赤字額が半分になり、今期は黒字化する見込みとのことでした。

ウェブサイトのリニューアルを検討していた時期に、大金をかけてサイトを変えるすることに懐疑的な人はいましたが、リニューアルしてから実際に問合せ数が増えこれだけの効果が出たことに、社長をはじめとした社内からも「ここまで違うものなのか」と驚かれています。

事業部長は「ウェブサイトをリニューアルしてからは、早く効果を出そうと必死でした。これで結果が出なかったら責任問題になってしまうと考えていたので、黒字化の達成が見えてきて一安心です。」と話しています。

安定してきた更新ペース。今後は効率的なアプローチを実現させたい。

現在、ウェブサイトはブログページを中心に、平均で月4回ペースで更新しています。
当初は週2回も更新していましたが、担当者が掲載ネタを考える負荷が大きすぎて、適切なペースに変更したとのことです。

特にW社は下請けでの印刷業務のため、実際に印刷物が世に出るまでは事例などの掲載も控えなければならず、ブログの記事にするネタを見つけるのにはいつも頭を悩ませているそうです。

「ウェブサイトへのアクセス数は、リニューアル後に約1.4倍に増えましたが、もっと伸ばしていきたいですし、伸ばさなければと考えています。
ブログの更新も地道に続けていきながら、ウェブサイトを見に来てくれる人が少なければ更新する意味も薄くなってしまうので、アクセスしてもらうための仕組み作りに力を入れたいと思っています。
また、マーケティングオートメーションも合わせて活用することで、より効果的にお客様へのアプローチができるようにしていきたいですね」と、事業部長は話していました。

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