背景

W社はオフセット印刷を中心に、大手印刷会社の下請けを中心として事業をおこなっていました。

課題

売上の差に大きな波があり、取引先を増やそうとしていたが、、、

W社は大手印刷会社をはじめ、「輪転機を保有している印刷会社」をメイン顧客としており、繁忙期など自社で捌ききれない分をW社に発注してもらうかたちで受注を取っています。
そのため、繁忙期と閑散期の受注差が激しく、売上に大きな波があるという課題がありました。

またお客様も輪転機を持っているため、印刷の進捗が良くて印刷機が空くようなことがあれば、それがたとえ当日の朝でも、依頼がキャンセルされてしまうことも起こっていました。
しかし、こうした事態が起きてもキャンセル料が発生することがありません。

W社では漠然と「これからは大手印刷会社以外のお客様を増やしていくべきだ」と考え、そのためには新規開拓が必要でしたが、具体的にどうすれば良いのか？という答えは出ませんでした。

続く赤字に終止符を打ちたいと思いつつ、何をすればいいのかわからない

W社では今まで提案営業するということがほとんどなく、「既存顧客から依頼が来たら受ける」という受け身の姿勢でしか受注してきませんでした。
それでも大手顧客からの依頼で利益を上げていたため、特に問題視せずにここまできてしまいましたが、印刷業界の縮小もあり売上は落ち続け、直近の印刷事業での決算は3期連続で赤字でした。

数年前、営業活動の手助けになればと思い、自社サイトも制作したものの、特に更新する担当者がいるわけでもなく、問合せもほとんどなく、期待できませんでした。

事業部長はこのままではいけないと思い、勉強会や展示会に参加するなど、W社を変えるために手を打とうと動いてはいたものの、根本的に「W社の何を変えなければいけないのか」がはっきりとは把握できていませんでした。