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Case事例

業種:印刷会社M社

単発案件が多く、なかなか次につながらない…
継続的な付き合いを目指し、
印刷会社が取り組んだこととは

解決のポイント
ポイント
紙媒体とウェブサイトの両方からマーケティング施策を打てる体制を整えた
ポイント
単発案件のお客様に継続してもらい、関係性を築いていった
やじるし

解決

紙媒体とウェブサイト、両方でマーケティングをおこなっていく。

M社の社長は、今までは紙は紙、ウェブはウェブの部署と縦割りの業務が多くあった中、より大きな受注にも結びつけるために、紙媒体の既存にはウェブサイトを、ウェブサイトの既存には紙媒体の提案をおこないクロスセル、アップセルを活発にしていきたいと考えていました。

そんなとき、社長が訪れたとある展示会で紙媒体の効果を測るツールとしてARが紹介されていました。
また同時に最近よく言葉を聞くようになった『マーケティングオートメーション』についても興味を魅かれた社長が話を聞いてみると、自社のサイトへの設置はもちろん、ウェブ制作をしている会社がお客様のウェブサイトにマーケティングオートメーションの機能を設定することで、より解析力を高められるツールとして活用できるとのことでした。

社長は紙媒体のデータ収集はARを活用し、ウェブサイトでのデータ収集はマーケティングオートメーションツールを活用し、強めていきたいと考えていたコンサル力を養うための第一歩として導入することにしました。

マーケティングの力を使い、お客様の課題を解決するお手伝い。

ウェブ制作の営業マンが、カタログ制作で付き合いのある部品メーカーへ、新しくウェブ制作の提案に行った際のことです。
M社のウェブサイトならば、作っておしまいではなく、どのような人が自分たちのウェブサイトを見てくれているか?という情報を把握することができます。
この情報が得られることで、より生産性を高めた営業活動をおこなうことができるようになるため、例えば半年前に失注していたお客様が、最近またウェブサイトの製品ページをよく見てるという情報がわかると、検討しているタイミングで適切に案内をすることができるようにもなります。

今までわからなかった「どんなお客様がウェブサイトを見てくれているのか」という顧客像を可視化することができることで、効率的に部品メーカーからアプローチすることができ、さらには潜在顧客の掘り起こしにも活用することができるというお話がメーカーのお客様にも伝わり、M社でウェブ制作をまかせてもらえることにつながっています。

さらに、もともとM社で制作していたカタログにはARを設定し、紙媒体のログ情報も取れるような仕組みを作りました。
製品カタログにARアプリをかざすと、部品の製造過程や特殊技術を動画で見ることができます。

実際にARを活用してみると、製造メーカーの営業マンが営業活動するにあたって、商品の動く様子を動画でお客様に見せられることで役に立っています。
また、製品カタログの中でどの商品が一番閲覧数が多いのかというデータが溜まることで、お客様のニーズや営業マンが売りやすい商材について、データに基づいた仮説を立てることができるようになったとのことです。

単発から継続へ、継続から相談へつながっていく。

M社から部品メーカー様に対しては、ウェブサイトとARに関するそれぞれのレポートを毎月提出しています。
こうしたデータから読み解いた改善点を元に紙媒体の制作の打合せができるようになったことで、クライアントからも一層の信頼をおいてもらえるようになったそうです。
また来年のカタログ制作を引き続きM社にまかせてもらうだけでなく、最近では今後のマーケティング施策について相談されることが増えてきたとのことでした。

社長は「印刷をメインとしていた印刷会社の提案のひとつとして新たな武器が加わって、他社との差別化にもつながり強みになっています。
今後はM社が目標としていたコンサルティング力を高めていきたいですね」と話しています。

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