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Case事例

業種:印刷会社S社

印刷業界の縮小でITに取り組んだ印刷会社が
陥ったジレンマとは

解決のポイント
ポイント
営業マンへの勉強会を開催し、周知を徹底しておこなった
ポイント
ARをきっかけに、事業部を超えたクロスセルを増やしていった
やじるし

解決

印刷とITの架け橋になると信じ、導入を検討。

R氏が目をつけた「紙」と「IT」をつなぐ方法は、プラットフォームがすでに整っている『AR』を活用することでした。
様々な選択肢があった中で、ARを選んだ理由としては、当時ゲームアプリの登場によって、世の中に「拡張現実」という言葉が浸透し始めていたこと、その時代の流れに乗りたいと考えたことも理由にありました。
特にR氏が自社開発でアプリを制作して分かったことは、自社内で工数を割いて開発するよりも、すでに存在するプラットフォームを利用した方が、中身のコンテンツ作りに力を入れられることです。

R氏はARを活用し、印刷物の既存にはIT商材を、IT商材の既存には紙媒体の提案をおこなえる架け橋として導入しました。

営業マンへの周知の徹底。すると、紹介をもらえることになり…

ARの導入後は、印刷事業部とIT事業部の両営業マンに対して勉強会を開催し、徹底してARについての周知活動をおこないました。
するとさっそく印刷事業部の営業マンからR氏に「ARに興味を持ったお客様がいるので提案に同行してほしい」という紹介をもらいました。

紹介をもらったお客様は、会員向けに機関紙を制作していましたが、なかなか会員に機関紙を読んでもらえないという課題がありました。
そこでR氏は、サービスの利用率の向上や会員数の増加のための施策として、まずは読者に対して掴みとなるインパクトを残すためにARを利用したキャンペーンをおこなう提案をし、活用に至っています。
印刷物の既存に対してARを通して新しいつながりができたこともあり、現在は並行してITシステムの導入の話も進んでいるそうです。


また別の案件としては、ロボット研究の結果や機材の紹介をまとめた冊子にARを活用することが決まりました。
この冊子は専門的な技術者だけでなく、技術への理解が乏しい役員も閲覧する冊子で、紙だけではなかなか伝わらないこともあり、ロボットの動きや実験の様子をまとめたDVDを制作していました。

そこでS社の営業マンは「DVDデッキがなくとも、スマートフォンで見たいときに映像を見られるようにしましょう」と提案しました。
ARで見せるための映像はDVDのためにすでに制作してあるため、今回はその映像を編集して使っています。
さらにARの映像からウェブサイトにリンクを飛ばすことで、冊子では載せきれていない研究成果のページへも遷移することができるようにも設定しています。

このARの目的は「多くの人に見てもらう」ことではなく、「見たい人が見られない状況を失くす」ことを目的として活用されています。

お客様に『活用することで得られる未来』を伝えていきたい。

S社がおこなっている営業方法としては、ARサービスを紹介するチラシを作成し、訪問した際に実際にARを体験してもらうことを徹底しているそうです。
またARのサンプルづくりにおいても、お客様の業種ごとにサンプルを作成し、自社に関係ありそうだと思ってもらえるように工夫をしているとのことです。

R氏は現状について、「ARを見せると、ほとんどのお客様は面白いねと言ってくれます。ただ、この面白いツールを自社でだったらどんなふうに活用し、使った先にどんな効果があるのか、という想像ができるお客様はなかなかいらっしゃいません。
私たち提案する側が、このツールを活用すればこんな効果が得られます、この悩みを解決できます、という提案をできるように頑張らなくてはいけないですね」と話しています。

そのためにS社では、印刷事業部とIT事業部の垣根を超えて営業マン同士の連携が取れるように、定期的に勉強会を開催してコミュニケーションを図り、働きやすい環境を創り上げているとのことでした。

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