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Case事例

業種:印刷会社L社

大手との取引に安心していたものの、
印刷物の売上は減少…。
自ら道を切り開かなければならなかった

解決のポイント
ポイント
お客様の印象に残るための行動を継続しておこなった
ポイント
ARをフックにして話をすすめることで、今まで結びつかなかった商談につなげた
やじるし

解決

デジタル分野への第一歩、また企画力を上げるツールと期待し導入へ。

L社の新規事業企画室を任されているT氏は、マニュアル制作から新しい分野に進出し、また新規開拓をおこなうにあたっては、L社の営業マンの意識を変えたかったことが大きな目的として存在しており、そのためには営業の際の武器が必要だと感じていました。
そのためにL社では特殊印刷やVR、映像制作、AR、ウェブコンテンツ制作など、何でも対応ができるようになりたい、むしろなるべきだと、T氏は様々な商材を検討していました。

その中でまず始めにARを検討した理由としては、紙媒体を中心に扱ってきたL社の営業マンにもデジタル分野に足を踏み入れることができる第一歩としても活用でき、また応用次第では様々な活用を期待できると感じ、ARの導入を検討しました。

大切なことは、「継続して紹介を続けていく」こと。

新規開拓といっても、飛び込み営業をおこなうわけではなく、既存のお客様に紹介をもらい、さらに紹介をもらうという方法で制作依頼をもらえることが増えてきました。

はじめは「紹介をください」と面と向かって言うことは難しく、また言いづらくもありましたが、根気よく話をし続けることと言い回しに気をつけることで、だんだんと紹介をもらえることが増えてきたとのことでした。

その際に、お客様に印象に残ってもらうことが大切だということで、名刺の素材を特殊なものにすること、さらにARを設定して自己紹介の際に動画も合わせたインパクトを与えることで、お客様の記憶に残る努力を惜しまないことが大切だと話しています。

年末年始にお客様に挨拶に行く際に、特殊素材を使った自社カレンダーを制作し、出向いた際にはARの紹介を欠かさずおこなっているそうです。
この行動を継続しておこなっている中で、お客様の中でARに対して興味を持ってくれた人がおり、年が明けてから改めてARの活用について話をさせてもらう機会を得ることができたそうです。

今までの営業方法では結びつかなかった商談につながることに。

以前L社と付き合いのあったパチンコ店では、新台のプロモーションに紙の冊子を制作していました。
この冊子はL社の制作ではありませんでしたが、L社の営業マンは「この冊子でARを活用することで、すでにウェブサイト等で公開している映像を活かしつつ、冊子のページ数を減らすことで制作のコストカットにもつながる」という提案をおこない、現在実現に向けて話を進めているとのことです。

このようにARを話題にすることで、今まで通り「印刷しませんか」という営業方法では結びつかなかった商談につながり、営業の際のフックツールとして、また提案の際のひとつの営業品目として役立っているとのことです。

特にL社では映像を制作できるスタッフがいるため、今後は印刷物の他にも映像やウェブサイトのコンテンツ制作の受注を増やしていき、印刷物にもARにも、ウェブサイトにも応用して提案、展開していきたいと話しています。
T氏は「L社の事業として胸を張って言えるにはまだまだこれからですが、そのための習慣づくりは出来てきています。企画力を上げていくためにも、これからが頑張りどころですね」と、今後の活動に意気込んでいました。

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