背景

新聞印刷を中心としているA社は、メインクライアント3社からの仕事で売上が立っていましたが、社長は3社に依存している状況から変わっていこうとしていました。

課題

新聞印刷から方向性を変え、商業印刷を伸ばしていこうとしていた。

近年では「新聞離れ」と言われていましたが、A社の新聞印刷の売上は大幅に減少している訳ではありませんでした。
理由としては、A社以外に新聞印刷をおこなっていた他の印刷会社が新聞事業を止めていくこともあり、その印刷会社に注文していたお客様がA社へ印刷を依頼することがあったからでした。

しかし、新聞制作を新規事業として始める会社はほとんどないため、今後市場が拡大していくことは見込めません。
そのためA社の社長は新聞印刷を中心に事業をおこなっているだけでは業績を伸ばしていくことができないと感じ、A社の方針として新聞以外に取り扱っていた商業印刷を伸ばしていこうとしていました。

現場の営業マンは、客先に出向くことが億劫になっていた…

A社の売上は、メインの3社を中心に成り立っていましたが、新聞や商業印刷の付き合いで他にも取引先は多くあり、「接点」はありましたが、お客様と「関係性」がつくれているかと言われると自信を持って言えない部分がありました。

営業マンは既存のお客様をまわることが中心となっていましたが、だんだんと訪問する理由や話のネタがなくなってきていることが課題だと、社長は考えています。
社長は会社としては積極的に訪問してほしいと考えていましたが、営業マンたちはだんだんと訪問したくなくなってきていることもあり、会社の方針と実際の現場ではギャップが生まれていたため、営業の際に話のネタになる「新しいもの」を探していました。