解決

ウェブサイトを洗練し、顧客情報を分析できるサイトへ。

情報を集め始めた事業部長の元へ、課員からウェブサイトに関連した商材としてマーケティングオートメーションを紹介されました。
自社のウェブサイトでの活用が主な活用方法だと考えていた事業部長が詳しく話を聞いてみると、ウェブ制作のコンサルタントとして、制作しているクライアントのサイトに対してマーケティングオートメーションの機能を付けられる商材とのことで、このツールを活用すればホテルの悩みも解決できるのではないかと考えました。

マーケティングオートメーションの機能を活用することで、Kホテルは今まで無作為だったテレアポリストから、「ホテルに対して何かしらの需要がある」お客様のリストとして利用することができるため、営業部にとって効率のいい営業活動がおこなえるようになります。

もともと管理するホテル側で把握できていたのは、プレビュー数やセッション数といった、アクセスにおける単純な合計値のみでした。
このアクセス情報が、単純な数字だけでなく、より詳しい「どういう会社から、もしくはどういった団体からのアクセスがあったのか」というさらに高位の情報として取得できるようになるのです。

この提案がKホテルの担当者に響き、ウェブサイト内にマーケティングオートメーションを導入することが決まりました。

闇雲な営業活動から、見込みの高いお客様へアプローチが可能に。

マーケティングオートメーションのツールを導入したウェブサイトを運用し始めてから数ヶ月が立ちました。

ある日、ホテルの営業マンがウェブサイトに訪問してきた需要がありそうなリストに対してテレアポをすると、相手企業からは「社員会議がおこなえる条件が満たせる宿泊施設を探している」という、ホテル側が提供できる条件にマッチした要望を聞くことができました。
そこからは円滑に企業との話が進み、実際にホテルを利用していただくことにつながっています。
その後、ホテルを利用した企業側の担当の方から「今度は個人的に宿泊したい」という感想や「次回も同じ用件があれば、ぜひこのホテルを利用したい」という言葉をもらえたとのことです。

こうしたテレアポの段階で見込みの高いお客様にアプローチができた成功事例もいくつか出てきたこともあり、ホテルの営業マンたちも、ウェブサイトのアクセス情報における最適化されたリストを利用することで、闇雲に電話をかけていたときと比較すると、大幅にアポイントが取れる確率が上がり、効率よく営業活動ができているとのことです。

ホテルの営業マンは、より顧客目線の要望を聞ける商談が増え、お客様先で得た情報を元にウェブサイトに載せたほうが良いコンテンツなどを社内にフィードバックすることで、よりよいウェブサイトに改修することができる良いサイクルも生まれているとのことでした。

顧客の成果は、巡り巡って自社への成果にも貢献。

I社が提供するウェブサイトには「マーケティングオートメーションを組み込める」という実績は、そのままI社の評判につながり、ウェブ制作は今まで以上に制作依頼が舞い込むようになってきたとのことです。
制作しているクライアントの生産性や営業効率を支援し、数字上でも結果を残せただけでなく、最終的にはI社の売上増加にも貢献することができました。

またI社にとっても、マーケティング結果を調査するためにお客様先へ定期的に訪問する回数が増えたことによって、今まで以上に付き合いが濃くなり、ウェブサイト以外の印刷物も依頼してもらえるような話も格段に増えているとのことでした。