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Case事例

業種:印刷会社U社

「デジタル分野に取り組んだものの、
営業は印刷の話ばかり…。
とある方法で、意識が変わった。

解決のポイント
ポイント
導入した商材やサービスについてきちんと内容や特性を理解し、提案するよう努めた
ポイント
モノを売るのではなく、お客様の悩みに合わせた解決策を提示できるようになった
やじるし

解決

「モノを売る」のではなく、課題を解決する「方法」を提供する。

変わらなければと思いつつ行動に移せていなかったとあるタイミングで、導入しているARの会社のコンサルタントから定期連絡がありました。

そこで現状について話をしてみると、コンサルタントからは「ツールを使う、売っていく」という意識を変え、今後はお客様の課題を聞き、悩みに合わせて「どうすれば解決できるのか」を考え、その最適な方法を提案していく営業方法へ転換する話をされました。
今までは印刷物を通して売上を上げるモノ売りの性質があったところから、社長はこれから変わっていくためにまず、ソリューション型営業への転換を始めてみることにしました。

U社の営業マンはコンサルタントと一緒に定期勉強会を開催したり、また朝の時間を活用して商談のロールプレイングを実践し、お互いに指摘し合ったりといったことを始めました。
こうした勉強会を開催することで、今後U社が印刷物以外の提案をしていくことがどれだけ大事なことな
のかをそれぞれが理解を深められ、勉強にも身が入るようになってきました。

その中で、課題を聞く営業方法も提案の仕方もすぐに身につくものではなかったため、コンサルタントと既存のお客様先へ同行し、実際の提案の方法を見たことで、U社の営業マンの経験も知識も増えて、だんだんと提案できるようになってきていました。
このお客様の悩みを聞くことに注力した営業方法を数ヶ月ほど続けていくと、だんだんと変化が訪れました。

新しい企画提案営業の開始!思いもよらない成果が。
例えば、不動産会社の折り込みチラシでは配布数に対して効果がわからないという課題には、紙媒体の効果を測定するための方法としてARを活用し、まずどのくらいのアクセスがあるのかをまず調べてみることを提案しテストマーケティングをおこなうことで、その後お客様にも納得して依頼をもらえるようになりました。

紙媒体への予算が減らされた関係で印刷物の部数を減らしたいといった課題に対しては、印刷代と考えるのではなく販促費として考えられるように電子ブックを提案し、デジタル部分の予算に変更することで今まで分の発注費用を維持しつつ、お客様としても印刷部数の在庫も減り、さらには印刷物の効果測定をおこなえるようになりました。

またとある市の広報誌の営業に行った際に、なかなか広報誌を若い人に読んでもらえないという悩みを聞きだした営業マンは、ちょうど成人式のタイミングだったこともあり、紙面にARを設定し式当日のインタビュー映像を見られるようにするというアイディアを出しました。

実際にARを設定したときのログ情報を見てみると、晴れ着姿ということもあり10、20代女性の閲覧割合が予想以上に多いことが判明しました。
また、意外と他の年代にもARが見られているという分析結果もあることで、次の企画でもARを活用できないかと話が進んでいるところとのことでした。

若い力を取り入れ、お互いを高め合える職場に。

新しい技術で様々な案件に対応できるようになっただけでなく印刷事業の依頼も増えることとになり、営業方法の改善はプラスに作用しています。

U社は新しい技術に継続的に対応し、さらにはより技術を刷新していくために、新卒社員も積極的に採用するようになり、若い力は社内に元気を与えてくれる活力だと社内でも喜びの声が増えたそうです。
若いからこそ出てくるSNSを有効活用したアイディアなど、今まではなかった考えに触れることで様々な年代の社員同士が刺激を与え合い、よりよい切磋琢磨の環境も得ることができたとのことです。

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