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Case事例

業種:印刷会社M社

紙の提案ではお客様の興味を引き付けられず…。
新しい取引に貢献した方法とは

解決のポイント
ポイント
営業方法や活用方法について社内で共有や勉強会をおこない、知識向上を図った
ポイント
「活用することでどんなメリットを得られるか」をお客様に伝えるように改善した
やじるし

解決

自社に合った新技術を導入した。

M社営業部長は、自社に届いていたダイレクトメールを整理していたところ、ARを作れるという紹介に目が止まりました。
興味を持った営業部長は、制作会社に話を聞きに行きました。

話を聞くうちに、営業の場で「紙印刷プラスアルファ」が提案できるような可能性を感じました。
また、企業ごとのサンプルを誰でも簡単に作れるのではないか、これならばお客様に合わせた提案をできるようになるのではないかと思い、AR制作ソフトを導入することにしました。

デジタルコンテンツ活用による、新しい営業スタイルの確立。

営業部では、まず相手の興味をひきつけるために、自分たちの名刺にARを設定しました。
実際に企業を訪問し、AR名刺に興味を持ってもらえた相手に対しては、あらかじめ制作しておいた「顧客ごとのサンプル」をその場で見せることにしました。
そのおかげで、どこからも話を聞いてもらえないということは減っていきました。
訪問先ごとに合わせたサンプルを見せることで、より進んだ話に発展していくことが増えました。

そしてM社では勉強会を重ね、ARをきっかけに契約を結んでいくため、「各企業の悩みを解決できるようになろう」という方針を打ち出しました。

その後、あるアクアリウム専門店にM社営業部長が話を聞きにいったところ、「一回熱帯魚を買ってもらって、関係が終わってしまうお客様が多いということに悩んでいる」とう話がありました。
ここで、営業部長は熱帯魚を買ってくれた「アクアリウムに興味がある」お客様に対して、再来店を促すための施策をおこなわないかと提案します。

仕組みとしては、M社の印刷でパンフレットやリーフレットを作り、そこにARを仕込むというものでした。
表紙や中身を読み取ると、月ごとにおすすめの水槽内レイアウトの紹介や熱帯魚の豆知識、プロによる水槽の正しい洗い方が表示されます。
アクアリウム専門店はこの提案に関心してくれて、これらが実際に契約に結びつくことになりました。
さらには、この取り組みが好評であったことを受け、アクアリウム専門店はM社にレジ関係のシール印刷の注文もしてくれるようになりました。

懇切丁寧に相手企業と向き合ったことによる、打ち合わせ機会の増加。

新しい営業スタイル、そしてデジタル技術の導入により、M社は他社との差別化ができるようになったと実感しました。
ある展示会に参加したとき、そこで話をした相手も、ARがどんなものかを知らないケースがほとんどでした。

そこで、M社の営業部長はARがどんなものかをいちから説明し、何度でも会社訪問をし、その場でもARについて丁寧に説明をし、相手に合わせてどういうメリットがあるかを話すようにしました。
「物珍しいものが見れるらしい」と、責任者との打ち合わせも増えることとなり、新しく契約に進むケースが増えるようになりました。

M社の営業部長は今後もこの営業スタイルを活かし、お客さんに喜んで貰える企画を提案していくことで、自社も取引先も笑顔になれるような方法で会社を盛り上げていきたいと意気込んでいました。

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