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Case事例

業種:印刷会社W社

印刷の提案ばかりで話を聞いてもらえなかった
印刷会社が、2つの行動を実践し、変われた方法とは

解決のポイント
ポイント
印刷以外の切り口から営業活動を始めた
ポイント
新規のお客様を相手にするときには、必ずサンプルを持ち込むようにした
やじるし

解決

紙と親和性の高い、新規開拓のためのフックツールに出会う。

新しい取引先を開拓するために自社に適したツールを探していたW社は、とある展示会で印刷物と親和性の高いARと出会いました。
このとき出会ったAR制作ツールは、サンプルをとても簡単に制作できることがわかり、これならば営業マンそれぞれが自分の力で、翌日の急な商談にもサンプル作成を間に合わせることができると判断し、導入を決めました。

新しい営業方法で新規顧客を開拓、受注に貢献。

さっそくW社は、過去に印刷の提案では商談につながらなかった会社や名刺交換をした会社に対してアプローチを進めると、「ARだったら」と興味を持って話を聞いてもらうことが多くなり、商談の際にはARサンプルを持っていくことにしました。

とある結婚式場の運営企業にサンプルを見せに行く機会があったときには、招待状にARを設定してみてはどうかと提案しました。
その内容は招待状にARをかざすと、式直前の段階では新郎新婦からのウェルカムメッセージが流れ、終了後はエンドロールが流れるというものでした。

式場側は、W社ならこんなことができるのかと驚き、ぜひ招待状にARを設定したいという話になり、活用してもらうことになりました。
この招待状を実際に利用したお客様からは、「親戚たちに喜ばれた」といった声もあり好評でした。
式場としても新しいオプションサービスにARを加えることで、より単価アップができるようになり、喜ばしい売上結果となったそうです。


またあるとき、W社は美容系の医学書をあつかう出版社と話をする機会があり、このときもW社はサンプルを持参していきました。
サンプルを見た出版社の担当者は、ARの存在は知っていたものの具体的な活用方法については知らなかったため、紙でこんなことができるのかと驚いたそうです。
そして同時に、この技術を活用すれば、今まで紙媒体での説明だけでは分かりづらい部分があった医療器具の使い方を、よりわかりやすく伝えられる医学書が作れるのではないか、という話になり、新しい医学書を出版する際にはでARを活用してもらうことになりました。

AR動画が設定された新しい医学書が発行されると、出版社には読者である医療従事者たちから「わかりやすくなった」「理解度が深まった」「より良い本になった」という声が届くようになりました。

相手に合わせた提案営業の大切さを痛感した。

W社は印刷物以外の切り口でお客様に提案すること、またサンプルを必ず持って活用のイメージを持ってもらうことが重要だと、営業活動を進めていく中で実感していました。
また今後は、ARでの本格的な動画制作も請け負えるように、動画制作の部門も立ち上げたいと意気込んでいました。

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