背景

大都市に拠点を構えるW社は、創業数十年になる印刷会社で、大手出版社や大学、官公庁を取引先とし、専門書印刷をメインにさまざまなニーズへ応えながら印刷技術を磨いてきました。

課題

新規開拓が思うようにできていなかった。

W社は、古くからの付き合いがある企業からは定期的に発注があるものの、新規顧客への営業手法についてはあまりノウハウがない状態でした。
飛び込み営業をしても受付で終わってしまったり、電話をかけてもアポイントが取れなかったりということが多く、受注には結びついていませんでした。
W社は、これから新規の営業方法をどのようにしていくべきか、わからずにいました。

そこで、新規開拓をおこなっている知り合いの印刷会社に聞いてみると、多くの会社が「印刷以外のことを話のきっかけにしている」とがわかり、またデジタルツールも取り入れながら営業活動をおこなっているようでした。
そして、相手に話を聞いてもらえるようになった後には「お客様のニーズに合わせた提案」をおこなっているとのことでした。

W社は、こういった営業方法が自社にとっても必要だと考え始めましたが、相手に興味を持ってもらうために何をフックにして話をするべきか、また、相手のニーズに合わせる提案とはどういったものなのかがわからず、情報を集め始めました。