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Case事例

業種:印刷会社V社

印刷会社同士の価格競争…。
価格が高くても自社が選ばれる付加価値が欲しい

解決のポイント
ポイント
顧客のニーズを最大限に生かす提案をした
ポイント
顧客の満足度が高い仕事をすることで追加受注につながった
やじるし

解決

今後、活用の場が広がることも見越して新しいツールを導入。

紙と動画をリンクさせる方法を探していたV社は、以前から付き合いのある、デジタルツールの運営会社に相談をすることに。
アイデアの1つに「AR」があり、活用方法や機能が印刷物と非常に親和性が高いと感じました。
このツールであれば、今後、他社と自社の印刷物を差別化できる強みになるのはもちろん、クライアントの要望であった「紙と動画をリンクさせる」ことが可能だったのです。
こうしてV社は新しいツールの導入を決定しました。

大型の新規案件を受注。ツールの導入費用を一瞬でペイできた。

提案のなかにARを盛り込もうとしたV社は、実際にデモを見てもらったほうがクライアントに伝わりやすいと考え、ARのサンプルを作成し、プレゼンに挑みました。
ARを使った企画を提案したのは、プレゼンに参加した4社のうち、V社のみ。
サンプルを見たクライアントからの評判は「商品のサイズ感や着用感がダイレクトに伝わる」と上々で、「これがやりたかった!」と、予想以上にスムーズに受注することができました。

プレゼンに参加した4社のうち、見積もり額が一番高かったのはV社でしたが、ARという付加価値のおかげで勝ち取れた勝利といえます。
その受注額は数百万円。
その後も年度毎に商品のリニューアル、カタログの刷り直しがあるため、今では利益が数千万円にのぼるほど、追加発注をしてくれています。
デジタルツールを導入した費用は一瞬でペイすることができたのです。


また別のクライアントで、プレゼン形式となった案件でもV社は受注を勝ち取ることができました。
初めてのお付合いとなる厨房機器メーカーのカタログ印刷の案件です。
このクライアントは、営業マンが商談の際に商品の実物を持ち歩くことができないため、機器が実際に現場で作動している動画を持ち歩いているそう。
それを知ったV社は、カタログに動画を付けることを提案しました。
コンペには3社が参加しましたが、先方の営業が楽になるような提案をしたのはV社のみでした。

そして見事、2万部以上を印刷する大型案件を受注することができました。
「営業がスムーズになった」と先方にもよろこばれたのはもちろん、納品から数年経ったいまも同じカタログを活用してくれているとのこと。
クライアントの満足度が高い仕事ができたことで、次回のカタログリニューアルの際はコンペ形式ではなく、V社に直接依頼することを検討してくれているそうです。

自社の強みとしてもっとツールを活用していきたい。

「AR」の認知度は高まっていますが、使い方や活用方法を知っているクライアントはまだまだ少ないとV社は感じています。
サンプルを作成して、提案をするとほとんどのクライアントが好意的な反応をしてくれるそうです。
もちろん成功ばかりではありませんが、自社の武器として、デジタルツールの活用場を広げ、顧客数と売上をアップさせるべく新規顧客の取得にさらに注力していきたいと語ってくれました。

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