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Case事例

業種:印刷会社V社

印刷会社同士の価格競争…。
価格が高くても自社が選ばれる付加価値が欲しい

背景

V社は、企画からデザイン、製本まで行う総合印刷会社です。近年は印刷だけでなく、販促全般のプロデュースにも力を入れていました。

課題

カタログ印刷を受注したい。ネックは「競合との差別化」

V社は得意とする「カタログ印刷」の営業をメインとし、新規の獲得と対応を専門とした部署を立ち上げ、顧客数と売上をアップさせるべく、新規顧客への営業に注力していました。
飛び込み営業やテレアポなど、これまでの業務経験を生かした営業方法の手応えは決して悪くはありませんでした。

しかし、スムーズに受注に至るかというと、それは違いました。
問題となっていたのは「競合との差別化」です。
印刷だけの提案では結局、競合との価格競争になってしまい、負けてしまうことも少なくはありませんでした。
多少、競合より金額が高かったとしても、クライアントが自社を選んでくれるためにはどうしたらいいのか。
V社は自社の商品ならではの付加価値を探していました。

大型案件受注のチャンス。クライアントの既存素材を生かす方法とは

新規営業をかけた顧客のなかに衣類のアパレルメーカーがありました。
デザイン、プリントをする前の無地のTシャツやトレーナー、ウィンドブレイカー、バッグ、タオルなどをアパレルブランドや街のプリント屋に卸している会社です。

飛び込みで営業をした当時は、取引には繋がりませんでしたが、先方がカタログ冊子をリニューアルすることになり、そのタイミングでコンペの話をもらいました。
先方と打ち合わせするなかで、商品の写真以外にも、商品を試着したモデルの動画を作っているとのことでした。
先方の社内では「動画を有効活用できないか」という声が多く上がっていたそうです。
それを知ったV社は、これはコンペに勝つための大きな鍵になると確信し、紙のカタログと動画をリンクさせるベストな方法を探していました。

課題のポイント
ポイント
競合と差別化できる「自社の強み」がなかった
ポイント
紙と動画をリンクさせる方法を探していた
やじるし
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