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Case事例

業種:印刷会社P社

期待を込めて導入したARは、
成果が出ないまま時間が経ち…。
消極的だった営業が変わった方法とは

背景

創業約70年の印刷会社。近年は、印刷以外にも企画やデザイン、販促のプランニングなど業務の幅を広げています。

課題

新規顧客の獲得のためにデジタルツールを導入するも受注は「ゼロ」

P社は、古い付き合いのクライアントはたくさんいましたが、時代のデジタル化の影響か、印刷物の受注は年々減少していくばかりでした。

このままではいけないと、顧客数と売上をアップさせるべく、新規顧客への営業に注力することにしたP社。
P社は新規の獲得を専門とした部署を立ち上げました。
テレアポや飛び込み営業の手応えは悪くはありませんでしたが、いつも最終的には競合との価格競争になってしまい、負けてしまうことも……。
自社ならではの強み、商品の付加価値の必要性を強く感じたP社は、印刷物との親和性の高いデジタルツールを導入することを決めました。
汎用性や活用方法が多岐にわたるARを導入したことで、新規案件の受注に繋がると期待していたのです。
しかし、受注には結びつかない日々が続いていました。
気付けば、ARの導入から1年という月日が経ってしまっていたのです。

ただ導入しただけでは会社は変わらない。思いきって展示会に出展

ここ1年を振り返ってみると、目的は新規顧客の獲得を期待してデジタルツールを導入したものの、通常の業務で手いっぱいだったことや導入しただけで新規が獲れると過信していたこともあり、積極的に営業をしていませんでした。
もちろん、お客さまから要望があれば説明はしていましたが、基本的に受け身の姿勢だったのです。
導入した担当者がこのままでは何も変わらないと考えていた時、社長から意外な一言がありました。
「ARをメインに展示会に出展してみてはどうだろう」。

課題のポイント
ポイント
新しいルーツを導入するも積極的に営業ができていなかった
ポイント
ARをクライアントに売り込む方法を探していた
やじるし
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