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Case事例

業種:印刷会社V社

官公庁の電子化案件の受注をきっかけに、
休眠顧客の掘り起こしにも成功した方法とは

背景

印刷会社V社は、県内でも一・ニを争う大きな印刷会社です。
今までは印刷物をメインに営業をしてきましたが、業界が縮小してきていることも相まって、どんどん印刷単価は下がっていました。

課題

「印刷物」に特化する営業から、幅広い提案ができる会社に変わりたい

V社は、商業印刷や新聞、フリーペーパーなど、紙媒体に関するあらゆるものを取り扱っています。
しかし、近年では印刷業界が縮小してきていることもあり、V社への打撃も大きいものとなっていました。
中でも、新聞の購読率が下がっていることに伴った、発行部数や折込チラシの制作数の減少は著しいものでした。

営業部長は、このまま印刷物だけの営業を続けていては、経営が成り立たなくなってしまうと感じていました。

印刷会社にも、最近ではデジタル化への対応や営業品目を増やすといった施策が求められており、まわりの印刷会社にも少しずつ対応を始めている会社があることから、営業部長はV社も「印刷物」に特化した営業方法ではなく、もっと柔軟に幅広く営業できる方向性に変わっていきたいと考えていました。

実現させたい市からの電子化の案件。しかし、想像どおりにはいかず…

ある日、広報誌を制作したことのあるK市から、「電子化への対応を考えている」という相談がありました。
当時はまだ、紙媒体の電子化が一般的ではなかったため、営業部長はPDFでの納品を考えていました。

しかし、実際にPDFをサイト上に掲載してアーカイブ化してみると、ユーザーに毎回PDFをダウンロードしてもらう必要があることや、ページ数が多いデータは容量が大きいため読むまでの立ち上げに時間がかかってしまうことなど、利便性がよくない部分がありました。

営業部長は、K市から思いもよらない大型案件の相談を受けたことをきっかけに、V社でも電子化への対応を進めていくことが出来るチャンスだと考え、K市の求める「電子化」を実現し受注に結びつけたいと考えました。
また、より利便性のいい電子化ツールを検討するため、情報収集を始めることにしました。

課題のポイント
ポイント
印刷物に固執せず、幅広く営業提案をしていきたい
ポイント
クライアントからの電子化の要望に応えたい
やじるし
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