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Case事例

業種:印刷会社D社

「これ以上は値下げできない…」。
価格で勝負できなかった印刷会社が
取引を増やせた方法

解決のポイント
ポイント
クライアントの要望を叶えるために新しい試みに挑戦した
ポイント
ニーズに合わせてARを最大限に生かせる企画を考案して提案
やじるし

解決

印刷物と親和性が高い新しいツールを導入した。

商談中のとあるスポーツ施設から、1つのリクエストがありました。
それは「チラシから動画を見えるようにしたい」というものです。
新体操やサッカー、ダンスなど、お子さん向けの短期教室の集客のために、教室の雰囲気や学習内容がわかる動画をチラシに設定したいということでした。
実際にスクールの様子を見せることで、保護者に対して安心感を与えることを目的としていました。
D社は印刷物と動画をリンクする方法をリサーチした結果、「AR」がベストなのではないかという結論に辿り着きました。
早速、AR作成ツールの開発会社に詳しく話を聞くと、近年、導入している印刷会社が増えているそう。
また、さまざまな事例を見たところ、既存の印刷物にも活用できたりと、印刷物との親和性が高い点に魅力を感じました。
今回の件以外でも営業ツールとして、新規顧客の開拓に使えると踏み、自社の営業マンを集めてARの勉強会を開いたところ、8割の営業マンがARの導入に賛成。
こうして、D社はデジタルツールを導入することを決定しました。

「チラシから動画を見えるようにしたい」という、クライアントの要望はデジタルツールを導入することで実現できたため、無事に案件を受注することができました。
また、新しいチラシの印刷+ARの料金となるため、必然的に単価が上げることに。
先方の要望を叶えることができ、満足度も高かったため、追加案件をもらえるという話が進んでいるそうです。

新しいツールをフル活用したプランを積極的に提案。

D社はARを印刷以外の新しい商品として売り込むために積極的に営業をスタート。
印刷以外にも商材をユーザーに印象付けることが可能であるということをアピールし、クライアントの商材を使ったサンプルを作って、売り込みをしました。

サンプルを作成して営業をした会社のひとつに理容メーカーがありました。
この会社はヘアショーや美容師を集めたイベントを定期的に開催していましたが、毎回、新規顧客の集客に悩まされているとのこと。
原因はイベントの内容が伝わっていないことだと踏んだD社は、ゲストのカリスマヘアアーティストたちのインタビューと前回のイベントの様子をまとめた動画をDM(ダイレクトメール)に設定するプランを提案しました。
提案の際に、ダミー映像を使ったサンプルを見せると、クライアントの期待値は高まり、新規の案件を受注することができました。

競合より価格が高くても案件を受注することができるようになった。

また、地方の生物博物館で販売される図鑑制作を受注することができました。
この案件は県の発行物だったため、入札案件でした。
印刷部数も多く、自社の実績にもなる魅力的な案件だったため、他社とは違う提案が必要と考え、D社はARを提案しました。
すでに絶滅している古代生物の化石のイラストにスマホをかざすと、生きていた頃の姿が3Dで蘇るというギミックです。
この提案は図鑑のターゲットであるお子さんの知育にも役立つと、クライアントが非常に気に入り、競合よりも価格が高かったのにもかかわらず、ほぼ即決で受注となりました。
クライアントには随時、アクセスログを共有していましたが、アクセス数は1年を通して数千回にも。これには先方も驚いていましたが、図鑑の売れ行きも非常に好調で、増刷といううれしい結果となりました。
次の年の図鑑制作も任せてもらえるという方向で話が進んでいるそうです。

企画次第でビジネスチャンスは無数にある。

デジタルツールを導入したことによって、他社との差別化と自社の売り上げアップに繋がったというD社。
ARを導入する印刷会社は増えてはいるものの、営業先の企業はまだまだ知らないケースがほとんどなのだそう。
「AR」という言葉の認知度は高いものの、実際にどういう機能やアクションができるかを知っている人は少なく、サンプルを見せると、その反応のほとんどが好意的なのだとか。
「デジタルツールは企画次第でビジネスチャンスは無数にある」とD社は語ってくれました。
今後は、リアルイベントの実績を作るためにスタンプラリーの提案、実施を予定しているそうです。

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