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Case事例

業種:印刷会社D社

「これ以上は値下げできない…」。
価格で勝負できなかった印刷会社が
取引を増やせた方法

背景

創業約50年の業務実績を持つD社は、クオリティにこだわった印刷物と自社で印刷の工程すべてを完結できるワンストップ体制を強みにしていました。

課題

不本意な価格競争はしたくない。新しい商材の導入が必須だった

D社は、チラシやDM、ポスター、ノベルティ、冊子や商品パッケージなど、印刷技術には定評があり、ここ数年の取引数は安定していました。
しかし、取引額は下がる一方でした。
その理由は「競合との価格競争」です。印刷業界の売上低迷の影響もあり、クライアントも予算を取れないため、見積もりの提示金額を極力、下げざるをえなかったのです。
そのため、案件を受注するための手段として、競合会社との値下げ競争になってしまい、負けてしまうことも少なくはありませんでした。
クオリティや企画力のおかげで取引数はさほど変わってはいないものの、受注の単価を上げるため、印刷以外の新しい商材、施策を導入する必要性を強く感じていました。

企業から自社への直接の依頼を増やしたい

受注の単価を上げられ、クライアントが興味を持つ商材とはどんなものなのか。
D社はさまざまな商品を検討していました。
現状の売上比率としては、一般企業からの直接の依頼が7割、残りの3割はデザイン会社や広告代理店などからでした。デザイン会社などには印刷物の加工を提案していましたが、原価がかかるため利益率が上がりにくく、なかなか受注にはいたりませんでした。
見込みが少ないため、7割の「直接の依頼」をともっと増やしたいと考えていました。

課題のポイント
ポイント
競合との価格競争に勝つための方法を探していた
ポイント
クライアントとの直接やりとりを増やして単価をアップさせたい
やじるし
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