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Case事例

業種:印刷会社N社

差別化のために導入したものの受注はゼロ…。
状況は一変、大逆転できた方法とは

解決のポイント
ポイント
印刷を依頼したクライアントに電子ブックを無料で提供した
ポイント
クライアントの利便性を優先したことで自社の売り上げがアップした
やじるし

解決

クライアントの利便性を最優先に考え、電子ブックを無償化。

N社は、印刷通販で冊子の印刷を発注したクライアントには無料で電子ブックを提供することにしました。
クライアントが電子ブックを1度でも使うことで、その良さを知って欲しかったのです。
そして、ビジネスの結果や効果が表れ、それによって会社同士の信頼関係が築けるのではないかと考えたのです。
もう1つの理由は、印刷通販として、自社に付加価値をつけること。
印刷通販は競合が多いため、「印刷を依頼すれば、無料で電子ブックも作れる」というサービスは、大きな強みになりました。

無料の電子ブックが新しい案件のきっかけに。

印刷通販で電子ブックを無料にした今は、有料だった頃に比べて、10~20倍近くの電子ブックを制作しているそうです。
一見、コストパフォーマンスが悪く感じますが、N社はアクセスログをクライアントと共有しています。
これにより、ページの滞在時間や閲覧数の多いページなどのデータが集計できるため、次回の改善点などを先方に提案をすることができ、追加案件を受注するきっかけに。

また、クライアントは電子ブックを気軽に試せることによって、自社に必要なのは紙なのかデジタルなのかを見直すきっかけになり、結果、印刷物の発注はなしで、電子ブックのみの追加受注があったり、逆に電子ブックのみの利用だったクライアントから印刷物の受注があったりと、新しい案件に繋がるきっかけになり、売上は右肩上がりに。
「お客様の利便性を最優先する」という会社理念が成功のきっかけとなりました。


また、企画営業の部署でも電子ブックがきっかけで新しい案件を受注することができました。
いままで印刷を請け負っていた介護用品会社の商品パンフレットの電子ブック化を提案したのです。
介護用品は購入前に実物に触れる機会があまりないため、購入前の不安を払拭できるように、電動ベッドや階段昇降機の動きや音の動画を電子ブックに盛り込んだプランでした。

クライアントからは、お客さまだけでなく、営業マンにとっても営業が楽になると好評で、新しいパンフレットの印刷+電子ブック作成の大型案件を受注することができました。

「お客様の利便性を最優先する」ことが自社の利益に繋がった。

一度、電子ブックを使ったクライアントは、9割ほどリピートをしているそうです。
「電子ブックを試してみたいけどコストが気になる」「費用対効果が高いのかわからない」。
そんなクライアントの悩みを「無償化」というかたちで解決し、結果、自社の利益にも繋がった好例といえるケースです。

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