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Case事例

業種:印刷会社N社

差別化のために導入したものの受注はゼロ…。
状況は一変、大逆転できた方法とは

背景

N社は地方都市で一般企業に向けた印刷業と一般ユーザーもターゲットにした印刷通販を展開していました。
「とにかく安く、早く印刷してほしい」というニーズもあれば「企画からデザイン、印刷、販促まですべて任せたい」というニーズもあり、N社はさまざまなニーズに応えられるように、ハイスピードかつ低価格が売りの印刷通販の部署と、クライアントごとにオンリーワンのプランを組む部署、2つの体制で運営をしていました。

課題

ニーズに応えようとデジタルツールを導入したものの受注につながらない。

時代のデジタル化の影響もあり、印刷物の受注は下降していました。
しかし、受注が低迷しているとはいえ、お客さまのニーズは多岐に渡っていました。
さまざまなニーズに応えるなかで、クライアントからの問合せが増えていたのが「電子ブック」でした。

当時はまだ導入している印刷会社は少なかったものの、電子ブック化ツールの導入は時代の流れから見て必須であり、電子ブックは印刷の付加価値、競合会社との差別化になると確信し、導入を決定しました。
しかし、電子ブック化ツールの導入から半年ほど経ったものの、案件の受注にはつながらず……。
理由はわかっていました。企画営業の部署はデジタルに明るくなかったため、電子ブックの仕組みを理解している人間が少なく、積極的に営業をかけられていなかったのです

また、印刷通販の部署は当時、ユーザーのほとんどが一般人だったため、活用の場がわからなかったのです。

受注は増えてきたものの、目標の数字には程遠かった。

このままではいけないと、N社は、社内で勉強会を開いたり、ツールの運営会社に改めてレクチャーしてもらい、知識のある人間を増やしました。
その甲斐あってか、徐々に電子ブックの受注が増えてはいきましたが、売上が目標に達することはありませんでした。
電子ブック化ツールを導入した当時はまだ、eBook自体の知名度が低かったという理由はあるものの、どうすれば電子ブックの受注をアップすることができるかのか、頭を抱えていました。

N社は「お客様の利便性を最優先する」と会社理念を持っていました。
電子ブックをもっと気軽に試してもらうことが重要なのかもしれないと考え、今までの料金プランを見直すことにしたのです。

課題のポイント
ポイント
電子ブックを導入するも営業ができていなかった
ポイント
受注は増えるも、目標には程遠かった
やじるし
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