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Case事例

業種:印刷会社S社

社内に定着しないAR…。
すべての営業マンを前向きにした劇的な方法とは

背景

S社は、刊行物や販促宣伝、業務紹介、事務用品、金券など、多岐に渡る紙媒体の印刷を行っている会社です。

課題

営業の武器としてARを導入するも社内に定着しない

S社は創業から60年近く、地域に密着してきた印刷会社です。
さまざまなジャンルの印刷物を手掛けてきましたが、多くの印刷会社と同様に、デジタル化による印刷業界の売上低迷の影響を受け始めていました。
紙媒体の業績は右肩下がり。下がっていく業績をカバーするために、新規のクライアントを増していくのは必須でした。

しかし、新規のクライアントに営業をするも、自社ならではの戦略や武器になるものがなく、商談が成立することはほぼありませんでした。
新規顧客の開拓担当者は、自社の新しい武器になる商品、コンテンツを模索しました。
そんな時、以前知り合いに見せてもらった「AR」がふと頭をよぎり、ツールの開発会社に詳しく話を聞いてみることに。
さまざまな活用事例を確認したところ、活用の幅が広く、印刷物との親和性が非常に高い点が魅力でした。
S社の新規開拓の担当者は、大きな可能性を感じ、ARを導入することを決定しました。

しかし、期待を込めて導入していたARですが、デジタルに強い人間が少なかったせいもあり、社内になかなか定着せず、ARを使ったプランを積極的に売っているのは、わずか2割ほどの営業マンだけでした。
もっと活用する人間を増やすために、ARで売上を上げて、社内での認知度を高めたい、社を挙げて新しいツールを売っていくことが会社をより良くしていくことに繋がると感じていました。

時間も予算もない?!問題が山積みのクライアントの要望を実現するには

ARを導入してしばらくしたころ、知り合いを通じて、とある有名百貨店のイベント担当者から相談を受けました。
「夏休みに開催する催事場のイベントでARを使いたい」というものでした。
S社は受注のチャンスかと期待しましたが、よくよく話を聞いてみると、ARを使ったイベントをやりたいものの、社内でARを説明しても理解してもらえず、実施に至らず困っているとのこと。しかも、開催まで3ヶ月を切っており、予算も多くは取られないそう。
S社はどうしたらイベントを実施できるのかを、クライアントと一緒に模索することにしました。

課題のポイント
ポイント
ARを導入するも積極的に売る営業マンが少なかった
ポイント
クライアントの悩みを解消するための方法を探していた
やじるし
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