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Case事例

業種:印刷会社O社

「相見積もりで勝てない」「武器がない」
門前払いされていた会社が見つけた強みとは

背景

O社は、創業約100年という長い業務実績を持つ印刷会社です。食品や化粧品、医療品などのパッケージ・立体印刷をメイン事業としてきました。現在はデザインから印刷、品質管理まで自社で行う一貫体制をとっています。

課題

価格では競合に勝てない!価格以外で他社と差別化したい。

O社は、さまざまな印刷物を手掛けていますが、なかでもパッケージ印刷を得意としており、売上げの8割を占めています。
長年の実績から培ってきた技術力やノウハウを生かし、順調に売上げを重ねてきたO社ですが、近年は思うようにスムーズに受注することが難しくなっていました。
その理由は印刷業界全体の売上げ低迷によるコストカットです。
クライアントは昔のように予算に余裕がないため、少しでも安くできる業者に依頼してしまうことがほとんど。
相見積もりの際に価格の安さで競合に負けしまい、受注を逃すことが多くなっていきました。
このままでは新規はもちろん、既存のクライアントとの付き合いも継続できないのではないかという危機感が強くなるばかりでした。

クライアントが興味を持つような新しい「武器」が欲しい。

O社は、減少していく売上げのカバーや会社の将来を考え、新規クラインアントの獲得に力を入れていました。
現状はテレアポはせず、輸入雑貨やみやげ物を扱う会社などに飛び込み営業をしていましたが、クライアントはすでに取引先が決まっているケースが多いことや、価格では勝負ができないこと、先方が興味を持つような戦略やプランが提案できないこともあり、門前払いされてしまうことがほとんどでした。
このままでは、新規のクライアント獲得は難しい……。
価格を安くできない以上、この状況を抜け出すためには、先方が興味を持つような新しい戦略やプランの必要性を強く感じていました。

課題のポイント
ポイント
価格では競合に勝つことができず受注につながらない
ポイント
クライアントが興味を持つような戦略やプランが提案できない
やじるし
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