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Case事例

業種:印刷会社Q社

新しい印刷機は買えない。値段も下げられない…。
値段が高くても受注できるようになった「価値」の高め方

解決のポイント
ポイント
クライアントごとにサンプルを制作して訪問した
ポイント
クライアントの悩みをヒアリングし、課題に合わせた提案をした
やじるし

解決

提案の幅を広げるためのデジタルツールを導入。

営業体制をチェンジし、印刷だけにこだわらないソリューション営業を展開していくことを決めたQ社は、早速デジタル商材をリサーチすることに。
さまざまなデジタル商材を検討するなかで、自社にベストだと思えるツールが1つありました。
それが「AR」です。
課題であった印刷物のプラスアルファの提案としてはもちろん、アクセス解析が可能なため、媒体の効果が目に見えるようになること、そしてすでに完成している印刷物にも付加できるため、クロスセルも期待できるのも魅力でした。

また印刷に絡めなくても、AR単体でも売ることができる点もQ社が目指す理想の「ソリューション営業」に合っていました。
そして5~6社ほどのAR作成ツールを比較検討し、導入実績数が多く、コストパフォーマンスが高いARを採用することに。
導入後は勉強会を開き、他社の事例集を分析。自社の案件に当てはめてシミュレーションしました。
定期的な勉強会のおかげで、入社1カ月の営業マンでもすぐに先方に提案できるようになったそうです。

クライアントの悩みに合わせたプランを提案。

Q社は新規顧客に対して、カタログ+AR、チラシ+ARのように、デジタルコンテンツと絡めて営業をスタート。
既存顧客に対しては現状の悩みをヒアリングし、現行の印刷物にARなどのデジタルコンテンツをプラスして宣伝・販促効果をアップさせる提案をする方向性に。
ケースバイケースで新しい印刷物やARのみの提案もしました。
既存顧客にはARのコンテンツ作りと企画作りの勉強をかねて、各クライアントに合わせて、新卒メンバーが制作し、訪問。
ARのサンプルは営業トークにおおいに活用できたそうです。

他社より価格が高くても案件を受注できるように。

ARを活用したプランの営業をスタートして間もなく、地域で数店舗を構える有名和食店からチラシリニューアルの相談がありました。
以前から付き合いのある企業でしたが、販促方法に悩んでいるようで「他店ではやっていないような面白いことをしたい」という要望があったそうです。

またクライアントにはリピーターが多いものの、新規利用者の集客が上手くいっていないという悩みがありました。
理由としては、敷居が高い高級店というイメージが強く、小さいお子さんのいるファミリー層や若い世代のユーザーは来店しにくいということ。

よりよいアイデアを採用したいというクライアントの気持ちから、今回は数社を集めたプレゼン形式になることに。
その地域の人間ならば誰もが知る有名店ということもあり、受注できればQ社の実績の1つとして今後、営業におおいに役立てることができます。
Q社は、早速ARを活用したプランを提案しました。
チラシにスマホをかざすと、各懐石コースの紹介や調理工程、内装を動画で見られるように。
また、スタンプラリーの機能を活用してポイントカードしても使用できるようにしました。
期間内に来店するごとにスタンプが配布され、スタンプを2つ貯めると、お食事券をプレゼント。

プレゼンは最終的に4社が競うかたちとなりましたが、ARを使った案を提案したのはQ社のみ。
この提案に対してクライアントからの反応は非常に良く、他社より価格が高かったのにも関わらず、ほぼ即決でQ社が受注する結果に。
ARがまだ物珍しいということもありましたが、今までの紙媒体と違い、アクセスログでチラシの閲覧数や利用する時間帯がデータ化できる点もクライアントに刺さったそうです。

また、新規利用客の集客が上手くいかないという悩みに対して、来店前に動画で店の雰囲気を知れることは、来店のハードルを下げることも期待できました。
このARを活用した企画は、各店舗のレジ横やトイレにパネルを設置したり、メニュー表にチラシを挟んだり、店員から口頭でアナウンスしたりと、徹底的に告知を実施。
告知を徹底したおかげで、目標の利用数をクリアすることができました。


さらに、新規で営業をかけたハウスメーカーも、ARを提案することで案件を受注。
営業の際は、クライアントに合ったオリジナルのARのサンプルを持参。これが非常に好評でした。

建売物件のチラシから、気軽に内覧ができるようにし、さらに同ハウスメーカーの住宅に実際に住んでいる人たちのインタビューや生活している様子、物件周辺の学校や病院などの施設を案内する動画もリンク。
目に留まりにくく、他の物件に埋もれてしまう物件検索サイトやYouTubeなどの動画サイトとの差別化はもちろん、住宅は一生物の買い物となるため、まずは現地に見学に来てもらうという目標をクリアするための案であることと、ログデータを元にプッシュ通信をすることで、追客ができることも好評でした。
来店者への案内の際にスタッフがARを使って物件を紹介した後、自宅でも再度ARで確認するお客様が多く、閲覧数は非常に高かったそうです。

今後は企画力の強化に力を入れていきたい。

この他にもARを導入したことで、スポーツ施設やスーパーマーケット、地域の広報誌など、幅広いジャンルの案件をコンスタントに受注できているとのこと。
そして、クライアントは効果が期待できれば、他社よりも値段が高かったとしても発注してくれることを体感。
さらに受注を増やすには「ARで何をするか」が重要だと感じたそう。
Q社はさらなる展開のために若手が中心となって「企画力の強化」を目標に邁進していくそうです。

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