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Case事例

業種:印刷会社K社

契約を切られる危機に直面した印刷会社が、
学会やスクールの案件を次々に受注できた理由

解決のポイント
ポイント
印刷物の営業を断られた場合の切り札ができた
ポイント
長い付き合いだからこそわかるクライアントの訴求ポイントを突いた
やじるし

解決

自社にベストなデジタルツールを導入した。

さまざまな方法を模索した結果、印刷物のデジタル化には「eBook(電子ブック)」がベストではないかという結論に。
K社は早速、5社ほどの電子ブック作成ツールを比較・検討しました。
そして、そのなかから自社に最適だと思えるツールの導入を決定。
導入の決め手は「特別なスキルがなくても誰でも操作できる」「印刷物の付加価値として活用できる事例が豊富」「1つのデータで、使用する人に合わせて最適なデバイスに生成・閲覧ができる」など、将来的に自社に役立ちそうな点が多かったことでした。
このツールならば、既存のクライアントにも印刷物の付加価値として提供できるのはもちろん、印刷以外の強みとしてアピールできると確信したそうです。

導入した電子ブック化ツールを活用したプランを提案。

このままでは他の印刷会社にクライアントを奪取されてしまうかもしれないという危機感を持ったK社は早速、学会に電子ブックを提案。

学会の資料は通常の印刷物よりも膨大なページ数でしたが、データの重さを感じさせないようなスムーズな閲覧ができる電子ブックをサンプルで制作しました。
電子ブックを導入している印刷会社はK社以外にもありましたが、その点は機能面で違いをアピール。
全文検索機能やページ指定印刷、ユーザーごとに公開・非公開を設定できること、CDやDVDにも焼くことができるため、資料の配布も安易なことなど、K社が導入した電子ブックならではの機能を解説しました。

またオフラインでも閲覧可能なため、インターネットの電波が届きにくいことが多い学会の発表会場でも使用できることなど、長い付き合いだからこそわかるクライアントの訴求ポイントを突きました。

これらのポイントが刺さったのか、値段は決して安くはなかったものの、K社が受注を勝ち取ることに成功。
印刷とセットでクロスセル受注になったことはもちろん、過去にK社が印刷を請け負った資料のすべてのデジタル化の依頼もあり、落ちていた売上げをカバーすることができたのです。

クライアントの悩みを解消することができるように。

また、K社のクライアントの1つにダイビングスクールがありました。
会員向けの広報誌の印刷を請け負っていましたが、以前、先方から悩みを相談されていたのです。
その悩みというのは、全国の会員へ広報誌を郵送していたため、地域によって配達のタイムラグがあり、会員から「まだ届かない」という連絡が頻繁にあったこと。
もう1つは、会員の転居などによる未着率が高く、印刷コストが無駄になってしまっていたことでした。

当時は何も提案することができませんでしたが、電子ブック化ツールを活用することで、クライアントの悩みを解決できると確信。
年6回の会報誌を電子ブック化することを提案しました。
クライアントはこの提案に対して、即OK。
電子ブック化することで、会報誌の制作費、印刷費、封入費、郵送費の費用をかなり圧縮できたこともあり、クライアントは大満足。海外在住の会員にも好評だったそうです。

また、毎回ページのアクセスログを解析して報告することで、クライアントとの信頼関係がより深まったそうです。
そのおかげか、会報誌とは別にインストラクター向けのテキスト教材の電子ブック化の案件も受注することができました。
電子ブック化したテキストをネット上に数ページ限定で公開したことで、内容が見られる安心感があるのか、問合せ数が2倍ほどアップしたそうです。

活用の幅をさらに広げていきたい。

電子ブック化ツールを導入したことで、印刷以外の業務の幅を広げることができたというK社。
印刷物のプラスアルファの提案としてはもちろん、印刷物のコストに悩んでいる企業や、営業を断られた場合の切り札として活用できているそうです。
また電子ブックを1度使ったクライアントの8割がリピーターにつながっていることもあり、今後はさらに活用してもらう企業を増やすこと、さらに電子ブック以外のデジタルツールの導入も検討しているとのことです。

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