トップページ > マーケティングTOP > 事例 > 印刷会社Z社02

Case事例

業種:印刷会社Z社

ほぼ「売上げゼロ」の電子ブックツール。
売上げが2倍になった方法とは

解決のポイント
ポイント
電子ブックだけにこだわらず、クライアントの要望を叶える方法を提案した
ポイント
「そのクライアントの為のサンプル」を制作して提案する営業スタイルに変えた
やじるし

解決

デジタルツール開発元のアドバイスを参考にプランを構想。

Z社は、会社としてデジタル面の強化を徐々に進めていましたが、「デジタルに明るい」というわけではありませんでした。
そこで、いま導入している電子ブック化ツールの開発会社に相談をすることに。
すると、「電子ブック化だけではなく、論文を集めたポータルサイトを作ってはどうか」というアドバイスを受けました。
Z社は、そのアドバイスをもとにクライアントにプランを提案することにしたのです。

電子ブック化+ポータルサイトの制作を提案。

ポータルサイトを制作し、そこで電子ブックを公開することで、過去の論文がすべてまとめられることや「ガソリン」や「CO2」など、掘り下げて調べたい単語が含まれる論文同士の横断検索が可能なことなど、メリットを伝えました。
さらに、論文を外国語翻訳文にする表示切替やエンジニアがスレッドを立てられる掲示板スタイルの交流ページ、著者への問合せフォームの設置など、クライアントの要望を実現するためのコンテンツ案を提案。
クライアントは、新たにサイトを作る発想はなかったらしく、非常に驚いてはいたものの、自社が考える将来のビジョンを実現するために必要な方法だと納得。
IDとパスワードを設定することで限られたユーザーのみに閲覧を制限できることやアクセスログをもとに、ユーザーが求める情報がわかるという点も刺さり、予想していた以上のスムーズな受注となりました。

Z社は、過去すべての技術論文の電子ブック化+ポータルサイトの制作・運営+会員向けに配布する論文集の印刷・製本の受注という成果を得ることに成功。
売上げはトータルで数千万円となりました。
サイトのアクセス数も好調なこともあり、クライアントからは商品パンフレットの電子化も追加で依頼があったそうです。

大型案件の受注をきっかけに電子ブックの営業を強化。

電子ブック化ツールのおかげで、大きな売上げを達成することができたZ社。
自社の将来のためにも、デジタル商材を売っていくことは重要だと実感するきっかけとなりました。
Z社は消極的だった電子ブック化ツールの営業スタイルを見直し、強化することに。
新規の顧客に対しては、訪問前にPDFデータを貰い、そのクライアントの為のサンプルを制作して持参することにしたそうです。

また、既存の顧客に対しても、過去に制作したカタログ、パンフレット、マニュアルなどの電子ブックのテストサンプルを作成し、担当者に提案しているそう。
新規、既存にかかわらず、必ず「そのクライアントの為のサンプル」を制作して持参することで、先方はイメージを掴みやすく、電子ブックの機能やメリットがスムーズに伝わるようになったとか。
サンプルを持参することで以前より、クライアントが話を聞いてくれるようになり、受注率は2倍アップに。


電子ブックの営業に慣れてきた頃、結婚情報誌を発行する会社に出会いました。
クライアントの悩みは全国の支店やスポンサーに情報誌を配布するコストが掛かりすぎていることでした。
Z社はすぐに電子ブックを提案。クライアントは電子化することは想定外だったようでしたが、印刷費や郵送費のコスト削減効果は絶大。
もちろんサンプルも作成し、電子ブックの機能に関しても納得してもらえたことで、スピーディな受注となりました。

また、紙面に掲載されている式場やショップのURLを貼ったことで、アクセスログからクリック率がわかり、スポンサーからも非常に喜ばれたそうです。
この案件の売上げは数十万となり、年4回の情報誌の電子化の他に、年に1回のカタログのリニューアルも受注。
電子ブックを導入し、積極的に営業をして経験と実績を積んだからこそ、クライアントの悩みを解消し、大きな売上げにつながる結果となりました。

クライアントとの信頼関係を深めていきたい。

Z社は、大型案件を年1回は受注することを目標にしているそうです。
そのためには、クライアントと信頼関係を築くことも重要。
今後はアクセスログの解析データを定期的にクライアントにフィードバックすることで関係性を深めていくと同時に、アップセルの提案を積極的に行っていきたいと語ってくれました。

  • 1
  • 2
PAGE TOP