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Case事例

業種:制作会社C社

取引先を増やしたい
効率的な顧客の増やし方「既存内新規」とは?

学校が抱えている課題への提案
解決のポイント
ポイント
普段の打合せの時に付加価値提案をおこなった
ポイント
既存内新規の開拓ができ、取引先が増えた
やじるし

解決

自社の事業と親和性のある付加価値提案がカギとなる

社長は情報を集める中で、ふと『電子ブック』という言葉を目にしました。

ちょうど2年ほど前に、スターティアラボ社から電子ブックについて提案をされたことを思い出したのです。
当時のC社は、営業活動に力を入れていなかったため、あまり魅力的に感じていませんでした。しかし、改めて詳しい話を聞くために問合せることにしました。

話を聞いてみると、ここ一年ほどの間に、高校や大学での電子化ニーズが高まってきているとのことです。また、最近になって市場に浸透してきているAR(=拡張現実)の制作ツールも取扱っていると説明を受けました。

再度大学へ行く機会があったため、社長とスターティアラボの営業は、事前に作戦を練って向かうことにしました。「資料作成や打ち合わせの同行など、ラボさんに営業面をサポートしていただけるのがとてもありがたいです」と社長。
 

ニーズに合わせた提案が、次の仕事へつながっていく

さっそく大学の担当者へ、電子ブック『ActiBook』とAR『COCOAR』を組合せた提案を行いました。

まず電子ブックの提案としては、学部案内の資料請求があった際に「デジタルパンフレット」と「郵送版」を選べるようにします。デジタルパンフレットを選択すると、Web上でそのまま見ることができるため、無駄な郵送費がなくなり、コスト削減にもつなげられるというものでした。

また、紙媒体の「経済学部案内」と「オープンキャンパスの冊子」にはARを設定します。大学に興味を持ってくれている学生に対して、紙面だけでは伝わらない付加価値の情報を取り入れることで、紙媒体にも一工夫を入れる提案をしました。

具体的には、パンフレットにスマホをかざすと、
 ・学生に撮影してもらった日常生活
 ・昨年のオープンキャンパスの映像
 ・先輩や学長からのメッセージ

といった映像を見ることができます。
実際の生の声の映像が載っていることで、入学後の大学生活をイメージしやすくなっています。


ログ情報を分析してみると、ARの再生時間が夜7時以降に多いということや、40、50代の年齢層の閲覧も多いことが判明したのです。「ログから推測すると、家族が集まっている夕食時に見ているのかもしれませんね」と社長。

『オープンキャンパスが終わり、家に帰った後にもパンフレットを開き、学校の情報を見てくれている』という、紙媒体だけでは分からなかった結果を、大学へ伝えることができました。その結果、学生から実際に「オープンキャンパスでもらった冊子のARがとても印象に残っています」という声をいただいたそうです。


大学の担当者は、この結果に満足頂き「他学部の制作担当者にもARの紹介をする」と意気込んでいます。

そして、オープンキャンパスでARを利用したパンフレットを見た、大学内のフリーペーパーの制作団体からは、ARについての問合せをもらうことができたのです。以前から付き合いのあった経済学部だけではなく、既存内新規という形で取引先の開拓をすることができました。


次にC社が考えていることは、文学部や理学部といった他学部での制作も任せてもらえるよう、提案をしていこうと計画しています。

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